Nicole Van de Ven-Smeelen, Hamilton Bright Training:
Naast een mind-set van ‘de klant laten winnen’ is een gedegen voorbereiding op het klantgesprek met een heldere formulering van de doelstelling(en) essentieel.
Stel uzelf de volgende vragen: Wat moet het klantgesprek opleveren, wanneer is het succesvol geweest en wat is daar voor nodig? Wat levert mijn bedrijf, product of dienst nou eigenlijk op voor deze klant? Welke informatie heb ik nog nodig en welke onderwerpen moet ik daarom aansnijden in het gesprek? Vervolgens gaat het er vooral om de klant te ‘verbazen’ in het verkoopgesprek: oprechte aandacht geven, begrijpen wat de klant echt belangrijk vindt, rationeel maar ook emotioneel. Dit stelt u niet alleen in staat om een totaaloplossing te bieden, maar de oplossing ook klantgericht en doelgericht door te vertalen in voordelen voor de klant. De koopsignalen komen dan vanzelf! De toolbox hiervoor is persoonlijke communicatiekracht. Investeer daarin door oefening, zelfreflectie, feedback vragen, training en coaching.
